Marted́, 17 ottobre 2017      

 
 

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IL VENDITORE ETICO

Di Daniela Andreini e Gianluca Gambirasio - Franco Angeli

Il venditore etico. Conquistare la fiducia del Cliente con i fatti è un volume di Daniela Andreini e Gianluca Gambirasio uscito presso Franco Angeli nel 2005.

Il libro è incentrato sulla figura del venditore di fiducia, ossia di colui che concepisce la vendita in modo etico e come un'attività che porta eguali vantaggi a lui ed al suo cliente, visto come una sorta di partner.
Questo tipo di venditore è quello che gli autori definiscono un venditore di successo, un professionista che grazie al rapporto di fiducia che riesce a costruire con i suoi interlocutori massimizza i risultati di vendita e la sua efficienza ed efficacia.

Per permettere al lettore di raggiungere l'obiettivo di diventare un venditore di fiducia il volume si sviluppa come un manuale che alterna spazi di teoria con esercizi e elementi di autovalutazione e di riepilogo.

Dopo una breve introduzione sullo sviluppo di un piano personale di miglioramento i due autori vanno ad affrontare le fondamenta delle fiducia da vendere: l'etica nella vendita e la motivazione nel lavoro che comporta poi anche la felicità nello svolgere la professione ed un atteggiamento di tipo costruttivo e positivo. Il venditore deve dunque vendere fiducia verso se stesso al cliente.

Nel secondo capitolo si affrontano invece le caratteristiche del venditore (orientato al servizio/prodotto o alla fiducia del cliente) ed i relativi stili di vendita, ottenuti incrociando i due parametri di orientamento al fatturato ed orientamento al cliente, precisando che il venditore di successo è orientato alla fiducia del cliente e si pone in alto rispetto ad entrambi i parametri dello stile di vendita.
Infine si tratteggiano le caratteristiche e le competenze chiave di un venditore, grazie anche ai pareri di direttori vendite di diverse aziende importanti.

Il terzo capitolo è centrato sulla comunicazione nella vendita, con la precisazione di numerosi aspetti fra cui l'importanza dell'ascolto, il numero di informazioni da trasmettere al cliente, la struttura delle argomentazioni, la lettura dei messaggi paraverbali e corporei, la gestione delle barriere interne ed esterne all'ascolto, le frasi da evitare e molto altro.

Il fulcro del libro si articola nel capitolo quarto, dove vengono spiegate passo passo le componenti dell'acronimo "fiducia", ossia il percorso necessario al raggiungimento della professionalità di venditore di fiducia.
Le parti dell'acronimo sono: focalizzare il piano di vendita (F), iniziare con il piede giusto (I), delineare le esigenze del cliente (D), utilizzare le obiezioni come opportunità (U), convincere coinvolgendo (C), implementare il piano di vendita (I) e attenzione totale al post vendita (A).

Il dettaglio di tali aspetti occupa più di 60 pagine e dunque non è possibile procedere ad un riassunto in poche righe, in ogni caso anche qui il metodo resta quello dell'alternanza fra esempi, teoria e piccoli esercizi e strumenti di autovalutazione.

Il libro infine si chiude con piccolo piano per il controllo delle prestazioni e la valutazione ed il monitoraggio delle proprie attività.

Nel complesso il libro è molto interessante in quanto è estremamente applicativo, sia per il venditore esperto sia per il neofita, anche perché il piano proposto prevede un miglioramento effettivo delle prestazioni ed una reale crescita professionale.
Il linguaggio semplice e gli esercizi proposti aiutano poi l'apprendimento e la valutazione dei risultati.

Per maggiori informazioni http://www.olympos.it

Recensione di Gianluigi Zarantonello


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