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MARKETING E PRIVATE BANKING

Di Theo Delia-Russell , Antonello Di Mascio
Brossura | 428 | Egea   | 2004 | ISBN: 882383080X

 

 

Diceva Eraclito, più di duemila anni fa, che non ci si bagna mai due volte nella stessa acqua di un fiume. Se ci riferiamo al mondo finanziario, in cui tutto è imitabile, clonabile, sostituibile, forse anche Eraclito avrebbe cambiato idea... Il cliente oggi percepisce iI cambiamento, e sceglie: ha imparato a vedere senza guardare e a sentire senza ascoltare. La relazione emotiva tra Cliente e Banca rappresenta un elemento di discontinuità rispetto ad altri settori: è da questo punto, dalla riscoperta dell''uomo-cliente' e dalle tecnologie complesse di gestione del rapporto con il cliente, che si sviluppa l'analisi del libro. Il marketing e le tecniche commerciali sviluppate in altri settori come commodities, utilities, ma anche del luxury (come quelle di marketing laterale e di marketing tribale) vengono qui analizzate e 'testate' in un mercato ad alta densità di competizione dove la specializzazione e la sottosegmentazione spingono verso una sempre maggiore erosione dei margini. In questo settore diviene necessario evolvere dalla logica Banca-Cliente a quella della partnership, nel reciproco rispetto della dimensione umana, dei banker e dei Clienti stessi. Questo passaggio culturale presuppone il superamento della logica del prodotto a favore della logica del coinvolgimento, dello stile di investimento, dell'ottica familiare e intergenerazionale. Un libro coraggioso che mette sul tavolo spunti nuovi su cui riflettere con attenzione.










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