Mercoledý, 23 agosto 2017      

 
 

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COMPORTAMENTO D'ACQUISTO E COMUNICAZIONE STRATEGICA - Dall'analisi del consumer behavior alla progettazione comunicativa
di Daniele Trevisani (Franco Angeli Editore)


Cosa accade nella mente del cliente? Come possiamo capire i suoi comportamenti, ascoltarlo e comunicare in modo più efficace?Nella prima parte l'autore analizza il comportamento d'acquisto e le scelte del cliente attraverso i concetti di:
- way of-buying marketing e ricerca di "esperienze d'acquisto";
- analisi dei comportamenti di acquisto pianificato e d'impulso;
- pulsioni sessuali d'acquisto maschili e femminili e implicazioni aziendali;
- acquisto semiotico, mitologico, significati simbolici e comunicativi dell'acquisto;
- analisi dell'acquisto autogratificativo ( self-gifting ), etero-gratificativo (dono), e traiettoria delle relazioni;
- comportamento del cliente di fronte alle alternative: capire i ragionamenti del cliente attraverso l'algebra mentale, alla ricerca delle variabili che influenzano la decisione di acquistare o non acquistare, scegliere un prodotto o un suo concorrente;
- aspettative altrui e influenza degli "altri": i modelli dell'"azione ragionata"e del "comportamento pianificato";
- situazioni psicologiche d'acquisto.
Nella seconda parte si sofferma sulle tematiche della pianificazione della comunicazione "centrata sul cliente":
- l'opposizione alla comunicazione tradizionale;
- le campagne di comunicazione: come si organizzano, quali problemi; gli errori da evitare nel communication planning ;
- il marketing semantico: l'impatto dei messaggi aziendali sul cliente, la scoperta dei network mentali;
- approcci olistici alla comunicazione d'impresa: strategie per la visibilità e immagine;
- consapevolezze della comunicazione;
- customer experience e flussi di comunicazione esperienziale;
- strategia dei canali comunicativi e communication mix ;
- barriere manageriali all'adozione di una comunicazione efficace.
Il volume si rivolge ai manager e ricercatori del marketing, della comunicazione e della vendita, della psicologia e scienze del comportamento.
Daniele Trevisani , consulente in communication research aziendale, ha conseguito la Fulbright Scholarship USA per le scienze della comunicazione e il Master of Arts in Mass Communication alla University of Florida. Ha sviluppato il metodo manageriale ALM ( Action Line Management ), utilizzato per la diagnosi competitiva ed azioni consulenziali ad alto grado di innovazione nel marketing, management, communication & sales. È autore dei volumi Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management (FrancoAngeli, 2001) e Competitività aziendale, personale, organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore , (FrancoAngeli, 2000).


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