Mercoledý, 23 agosto 2017      

 
 

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BUSINESS MARKET MANAGEMENT - Capire, creare, fornire valore
Edizione italiana a cura di Anna Uslenghi e Fabio Ancarani di J.C. Anderson, J.A. Narus Collana: Marketing e Vendite ETAS LAB

"Se volete comprendere e gestire i mercati business, non esiste fonte migliore di Anderson e Narus. La loro esperienza di prima mano e le loro conoscenze della materia hanno dato vita a un libro 'gold standard'." Philip KotlerNella realtà economica del nostro paese, i mercati business-to-business - siano essi costituiti da imprese industriali o dal trade - rappresentano il target primario, se non esclusivo, della stragrande maggioranza delle imprese.In tale ambito anche le aziende di dimensioni medio-piccole devono inevitabilmente fare proprio l'orientamento al cliente per poter resistere a una pressione competitiva spesso implacabile.Per questo servono strumenti e nozioni specifiche, adatte al particolare contesto, e non semplici adattamenti e trasposizioni di tecniche che derivano dal marketing dei mercati consumer.Scritto dai due studiosi più autorevoli in materia, e adattato alla realtà italiana, il volume affronta le relazioni tra l'impresa e il mercato utilizzando il concetto chiave di valore per il cliente.Il business market management è analizzato in un'ottica di processo, secondo cui tutte le attività di management (non solo quelle di marketing) possono essere ricondotte alla comprensione, alla creazione e al trasferimento del valore a segmenti selezionati di clientela; valore che deve essere superiore a quello fornito dalla concorrenza e contemporaneamente garantire un adeguato ritorno economico all'impresa.
James C. Anderson è titolare della cattedra William L. Ford di Marketing and Wholesale Distribution e professore di Scienze comportamentali applicate alla Kellogg School of Management della Northwestern University. .James A. Narus è professore di Business Marketing alla Babcock Graduate School of Management della Wake Forest University di Charlotte, North Carolina. Anna Uslenghi è lecturer all'Università Bocconi di Milano, dove insegna Marketing e comunicazione. Fabio Ancarani è docente senior dell'Area Marketing della SDA Bocconi e professore associato di Economia e gestione delle imprese presso l'Università Bocconi di Milano.


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