Domenica, 25 giugno 2017      

 
 

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Caccia al tesoro
Il nuovo consumatore tra lusso e hard discount

di M. J. Silverstein, N. Pianon, F. Lalatta Costerbosa Edizioni: Etas


Una BMW nel parcheggio di un discount? Una famiglia operaia con quattro televisori, di cui uno al plasma a 32 pollici? Un'impiegata dai vestiti firmati che si nutre di tramezzini a buon mercato? Cosa succede nella mente del consumatore globale?

A distanza di qualche anno dall'acclamato bestseller mondiale Trading up , Michael Silverstein è tornato a indagare i comportamenti dei consumatori attuali, ogni giorno più difficili da comprendere e da soddisfare.

Se in quella sede analizzava il fenomeno del "nuovo lusso", ora invece Silverstein dà conto dell'altra faccia della medaglia: perché le stesse persone che sono disposte a pagare un prezzo "premium" per determinati beni, sono altrettanto pronte a frequentare gli hard discount o i grandi magazzini alla ricerca di "tesori" a buon mercato?

La risposta sta nell'appagamento emotivo collegato alla situazione d'acquisto, che deve rimanere lo stesso, non importa che si tratti di lingerie di lusso, di tovaglioli di carta o di cibo per cani.

Lo shopping è un'avventura complessa e le imprese devono prenderne atto. Attraverso il racconto illuminante delle vicende e delle scelte reali di consumatori di tutto il mondo - tra le migliaia di casi che hanno formato oggetto della sua ricerca - Silverstein illustra la polarizzazione del nuovo consumatore verso ciò che è abbastanza eccitante da ispirare il "trading up" o così economico da soddisfare i "cacciatori di tesori".

In quasi ogni categoria, gli estremi superiore (il "lusso") e inferiore (il "discount") sono in crescita per quanto riguarda margini e innovazione, mentre le zone intermedie ristagnano.

L'importante è non rimanere nel mezzo.
Michael J. Silverstein è Senior Vice President di The Boston Consulting Group e coautore con Neil Fiske di Trading up (Etas, 2004).

Nicola Pianon , in BCG dal 1991, è Vice President & Director dell'ufficio di Milano e dal 2000 è responsabile della Practice Consumer in Italia.

Federico Lalatta Costerbosa , in BCG Milano dal 1994, è Vice President & Director e si occupa di tematiche Consumer, con una specializzazione nel travel retail e nel mondo della moda e dei beni di lusso.

The Boston Consulting Group , tra le maggiori società globali nella consulenza di direzione, opera con 61 uffici in 36 paesi, ed è riconosciuta come leader nella consulenza per i processi di trasformazione strategica. In Italia , BCG occupa più di 160 persone negli uffici di Milano e di Roma, e ha svolto in 20 anni di attività oltre 1000 progetti, spesso dedicati al disegno e alla realizzazione di strategie "premium" nell'industria e nei servizi


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