Marted́, 17 ottobre 2017      

 
 

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Buoni e cattivi profitti
Il cliente come promotore dell'impresa

di F. Reichheld Edizione italiana a cura di Bain & Co. Italy

Edizioni: Etas


Come si distingue in un'impresa la crescita vera dalla crescita apparente? In che modo riconoscere i profitti buoni (che si trasformano cioè in un'espansione duratura e sostenibile) dai profitti cattivi (che si ritorcono contro l'azienda)?

L'autore - guru mondiale della customer loyalty, con una lunga carriera in Bain & Company - risponde a chiare lettere: ciò che rende buono o cattivo il profitto è la fedeltà del cliente.

Se questo è soddisfatto del servizio e del comportamento dell'azienda, contribuisce, infatti, alla sua affermazione economica nel tempo.

Al contrario, se percepisce di essere stato ingannato, ignorato o trattato male - per esempio con prodotti inadeguati, con clausole di contratto ingiuste o con tariffe non trasparenti - è probabile non solo che riduca i suoi acquisti o passi a un concorrente, ma anche che parli male della sua esperienza con i conoscenti, provocando un danno all'azienda.

La questione cruciale è dunque: quali azioni può intraprendere un'impresa per alzare l'indice di fedeltà del cliente, vero motore della crescita? Per rispondere alla domanda Reichheld introduce un nuovo, rivoluzionario, strumento di misurazione, denominato NPS (Net Promoter® Score) che permette di determinare la percentuale dei clienti soddisfatti che diventeranno i "promotori" della crescita dell'azienda e consente ai manager di valutare concretamente l'impatto dei comportamenti leali (e sleali!) sui profitti.

Il nuovo metodo ha già trovato applicazione in numerose realtà internazionali - da Dell a Google, dal gruppo alberghiero Four Seasons ad Harley-Davidson e General Electric - con benefici effetti sulle scelte manageriali di cui il volume dà conto. Non più quindi una moltitudine di indicatori, spesso labili e in contrasto tra loro, ma un solo dato e un'unica domanda - "Raccomanderebbe la nostra azienda?" - per rivitalizzare la crescita.
Fred Reichheld è uno dei maggiori esperti mondiali in tema di customer loyalty. Ha alle spalle una lunga carriera come consulente in Bain & Company, all'interno della quale ha ricoperto numerosi incarichi di importanza internazionale. I suoi lavori sono pubblicati sulla Harvard Business Review e su altre testate di importanza mondiale, come il Wall Street Journal. In Italia è stato pubblicato Il fattore fedeltà: clienti, dipendenti, investitori fedeli per la redditività dell'impresa , 1997.

Bain & Company , tra le maggiori società globali nella consulenza di direzione, opera con 32 uffici in 20 paesi, ed è riconosciuta come leader nella consulenza strategica e organizzativa. In Italia, Bain & Company è protagonista dal 1989 di una crescita continua, occupando più di 350 professionisti negli uffici di Milano e di Roma. www.bain.it


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