Giovedý, 14 dicembre 2017      

 

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ALESSANDRO LUONGO INTERVISTA MICHELE CIMINO


Michele Cimino è il presidente di Adico, Associazione nazionale fondata nel 1964, che raggruppa chi si occupa di marketing, vendite e comunicazione. Non è il fondatore, ma uno dei presidenti di associazioni più longevi d'Italia: dal 1979. Esperienza che gli ha permesso di vedere l'evoluzione del marketing da un osservatorio privilegiato.

Quali sono i principali cambiamenti che ha subìto il marketing dagli anni '80 ad oggi?

"Marketing e vendite sono strettamente correlate ai cicli economici e sociali del paese. Ricordo che negli anni '70, ai tempi delle Brigate Rosse, non si potevano pubblicare le liste degli associati perché erano considerate un documento segreto. Negli anni '80 si è diffusa poi la moda del marketing, si sono inventati marketing strategico e marketing operativo. In definitiva, tutte le tipologie di marketing hanno prevalso sulle problematiche delle vendite vere e proprie: giacché si vendeva tutto e bene, i neo laureati volevano diventare esperti di marketing, così la vendita era quasi considerata un sotto prodotto".

Che opinione s'è fatto allora del marketing strategico e di quello operativo?

"Non c'è alcuna differenza fra le due tipologie perché entrambe non servono a nulla. Il vero problema delle aziende oggi non è avere idee operative o strategiche, ma vendere. La competizione, ahimè, non si vince con il marketing più bello o più efficace, ma con una rete di vendita più preparata, efficiente, motivata e aggressiva. Oggi, ripeto, è importante vendere e per farlo occorrono uomini qualificati".

Quali tendenze intravede a questo punto nel marketing?

"Il marketing avrà un futuro se sarà in grado di trasformarsi in qualità di supporto alle strategie commerciali dell'azienda, e quindi più che andare alla ricerca di idee nuove e creative, esso dovrà studiare la competizione, i mercati internazionali, sempre nell'ottica di alzare le vendite. Purtroppo le vendite sono meno trendy del marketing, perché alle spalle hanno meno master universitari; in passato, infatti, gli uomini della vendita non avevano il dovuto supporto universitario ed erano snobbati dai marketers. Nel terzo millennio un'azienda che vuole crescere e competere deve assolutamente attivare e formare la rete di vendita, il vero asset che fa la differenza".

Cosa pensa invece del marketing alternativo?

"Avrà uno sviluppo notevole perché è parte integrante dell'evoluzione delle tecnologie informatiche. Le aziende dovranno tuttavia rispettare le regole deontologiche di questi nuovi media. Per esempio, chi utilizza il permission marketing deve rispettare la privacy, altrimenti viola la legge e procura un ritorno di immagine negativa all'impresa stessa. Il marketing alternativo esce dunque dall'ambito tradizionale, trova nuovi mezzi di farsi vedere e leggere dal mercato. Facilita, infine, l'incontro con il venditore, che resta il cardine della strategia del mercato".

Presidente, che mi dice degli eventi?

"Hanno successo se sono ineriti correttamente in un percorso globale di comunicazione dell'azienda. L'evento spot organizzato una volta ogni tanto anche se è spettacolare non dà valore aggiunto alla politica commerciale dell'azienda. Oggi si apprezza di più la continuità nella comunicazione e occorre più coerenza fra l'evento vero e proprio e le strategie di comunicazione. Mi spiego: non ci si ricorda di un evento perché si mangia e si beve bene, ma se la coreografia è ben legata alla comunicazione dell'impresa, tenendo conto dunque dei bisogni dell'azienda e dei clienti".

Perché s'investe sempre di più in eventi rispetto a qualche anno fa?

"E' un comparto che cresce perché il rapporto costo-contatto scende di prezzo; se ben organizzato poi un evento lascia un ricordo emotivo molto forte. Ci sono inoltre sul mercato organizzazioni che offrono un servizio migliore rispetto a prima: dalla semplice fornitura di eventi, infatti, queste società sono diventate fornitrici di politiche di eventi. In grado dunque di valutare anche le piccole cose che collegano l'evento alle politiche commerciali dell'azienda.

A cura di Alessandro Luongo



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