Mercoledý, 28 giugno 2017      

 


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VOLETE GUADAGNARE DI PIU' ? - di Aldo Antonini

Aldo Antonini
Consulente di Direzione
Tel. 348 7143425
email: aldo.antonini@aldele.de

 

Aumentare l'utile è possibile, migliorando la propria competitività, ed è meno difficile di quanto generalmente si creda

I tempi sono duri!

Forse è vero, ma di certo ci sono stati periodi ancora peggiori e il fatto che siamo qui a parlarne significa che è stato possibile superarli, per alcuni addirittura "alla grande". Magari il governo non aiuta, perché dal mio punto di vista ha innescato un circolo vizioso auto-amplificante, dovuto ai due effetti sovrapposti: aumento dei prezzi, e ridotta quantità di denaro.

Le due cose sono separate, ma interagiscono e si amplificano l'un l'altra, come dimostra l'esempio qui sotto

•  Effetto imposte: le imprese, a fronte di imposizioni fiscali globalmente maggiori, per mantenere i margini sono costrette ad aumentare i prezzi;

•  Effetto prezzo: I consumatori con la somma A che destinavano agli acquisti potevano comprare x cose, ma con i prezzi aumentati possono comprarne x - y;

•  Effetto imposte: i consumatori, pagando più imposte e tasse, non possono più destinare la somma A agli acquisti, bensì A - B:

•  Effetto combinato: se con A, dopo l'aumento dei prezzi, i consumatori potevano comprare x -y, disponendo ora di A - B potranno comprare x - y - z;

•  Effetto combinato: le imprese venderanno in conclusione x - y - z, il che le costringerà di nuovo ad intervenire sui prezzi;

e il ciclo ricomincia.

Osservando la situazione dall'alto, in una visione macro, si vede come tutto il problema stia nella COMPETITIVITÀ: un tema di cui continuamente i governanti si riempiono la bocca, secondo me troppo spesso a sproposito.

La svizzera IMD - una scuola per manager fra le più quotate al mondo - pubblica annualmente uno studio sulla competitività delle nazioni, e nel 2006 rileva che le differenze fra i competitori sono diventate piccole quanto mai prima. La classifica vede ancora gli USA in prima posizione, ma altre economie quali Hong Kong e Singapore si sono avvicinate di molto.

Come mai?

Secondo IMD questo dipende dalla forte discrepanza fra tasso sviluppo dell'economia, e supporto che il governo riesce dargli fornendo risposte adeguate in termini di deficit di bilancio, debito pubblico, tasse, burocrazia, etc.. In mancanza di tali risposte il governo risulta inevitabilmente un freno allo sviluppo economico. La problematica detta è certamente più acuta in Italia, che ha avuto crescita zero nel 2005, di quanto non lo sia in Cina o in India, dove nello stesso periodo i rispettivi tassi di sviluppo sono stati del 9,9% e dell'8.1%.

Una lunga premessa per dire quanto anche i nostri governati hanno ribadito: bisogna rimboccarsi le maniche tutti, e tutti dobbiamo fare i necessari sacrifici perché l'Italia ne venga fuori; in particolare gli imprenditori devono svolgere il loro ruolo.

Io sono assolutamente d'accordo, ma lo dico forse con un senso diverso: diamoci da fare, perché se aspettiamo che qualcuno ci aiuti a risolvere i nostri problemi, rischiamo di non sopravvivere.

E questa è, contrariamente alla apparenze, una dichiarazione di ottimismo: io so, per averlo vissuto in diverse occasioni, che è possibile fare da sé, e farlo bene. E vi dico come.

•  I costi fissi sono quelli che si sostengono comunque, indipendentemente dai volumi di produzione e di vendita di oggetti o servizi, e perciò sono costanti fintanto che non sia necessario fare nuovi investimenti se la crescita dei volumi lo richiede;

•  I costi variabili crescono con i volumi: se produco un pezzo spendo x, se ne produco due spendo 2x, e così via;

•  I costi totali sono la somma di quelli fissi e di quelli variabili;

•  I ricavi sono anch'essi variabili: vendo uno e incasso uno, vendo due e incasso due, eccetera;

•  Quando i ricavi sono inferiori ai costi totali, evidentemente si perdono soldi, tanti più per quanto più elevati sono i volumi;

•  Quando i ricavi sono superiori ai costi totali si guadagna, tanto più per quanto più si vende;

•  Il punto in cui c'è l'inversione, e si passa dal perdere soldi al guadagnarli, si chiama "break even" (leggi "breik iven"), e la sua individuazione è "importantissimissima" al fine i individuare il volume minimo che dobbiamo produrre e vendere per guadagnare soldi, o per lo meno per non perderli.

A questo punto sappiamo un bel po' di quanto ci occorre per ragionare sul tema, e cercare di capire come possiamo fare per smettere di perder soldi, e finalmente per guadagnarne il più possibile.

La prima cosa che si vede dal diagramma è che quanto più basso è il volume di break even, tanto più potremo continuare a guadagnare soldi mentre le vendite diminuiscono. E per abbassare il break even abbiamo diverse possibilità:

•  Aumentare i prezzi è la cosa più banale;

•  Ridurre i costi totali, agendo su quelli fissi e/o su quelli variabili;

•  Fare un po' di entrambi.

È chiaro che aumentare i prezzi senza aver considerato altri elementi del marketing mix può risultare rischioso, provocando un calo delle vendite. Per poterlo fare occorre offrire sull'altra mano vantaggi tangibili ai propri utenti, ad esempio: qualità che venga chiaramente sentita e apprezzata come migliore; rapidità di consegna in settori dove il tempo sia realmente danaro; tempistiche rispettate più e meglio dei concorrenti; costi di assistenza trasparenti, e possibilmente inferiori a quelli degl'altri, caratteristiche uniche e che abbiano valore per l'utilizzatore; vantaggi geografico-territoriali, in termini di punti di vendita o assistenza o altro; eccetera.

Quando si tratti di prodotti/servizi nuovi le chance aumentano ed i rischi diminuiscono, perché se si è i primi sul mercato è possibile giocare da market leader, ed acquisire una posizione relativa dominante.

Naturalmente occorre saper arrivare primi, e questo è possibile se si è in grado di metterci meno tempo a far le cose, pur partendo insieme. Per riuscirci occorre lavorare sui propri processi aziendali, ottimizzando il flusso trasversalmente alle funzioni ed eliminando i colli di bottiglia, piuttosto che le funzioni stesse, che potrebbero essere sbilanciate.

Chi prima arriva meglio alloggia, dunque, ed utilizzando le tecniche indicate ad esempio ne L'Azienda Performante (Franco Angeli Editore) ciò è certamente possibile.

Ma l'ottimizzazione dei processi non è utile solo per poter agire con la leva prezzo. Essa è ancora più importante per operare sui costi. Un processo ben definito e ottimizzato consente fra l'altro

•  Arrivare prima al risultato, avendo ridotto i tempi canonici di attesa, preparazione lavoro e ripresa degli errori, con migliore utilizzo/resa delle risorse e delle strutture [costi fissi e variabili];

•  Risparmiare ore di manodopera, perché tutto viene fatto solo un volta, quando necessario, nel miglior modo e con la velocità ottimale [costi variabili];

•  Migliorare la qualità, che corrisponderà alle specifiche già dalla prima esecuzione, anziché ottenerla dopo le riprese e gli aggiustamenti necessari [costi variabili, anche post vendita (garanzia)];

•  Rispettare la programmazione, e perciò tanto le tempistiche intermedie quanto quella di consegna finale, anche migliorando l'immagine che abbiamo presso i clienti [eliminazione di task force per problemi improvvisi, e costi conseguenti];

•  Fare tutto ciò che occorre con le risorse che abbiamo, o addirittura meno, senza dover ricorrere a straordinari o vivere crisi per picchi improvvisi e non previsti di lavoro;

Ma come agiscono le cose che ho appena indicato come conseguenza dell'ottimizzazione dei processi?

È semplice.

Arrivare prima degli altri può essere visto come vantaggioso in molti modi. Ne cito alcuni a scopo puramente indicativo, giacché questi sono in realtà molto numerosi

•  Un cliente richiede offerta a più fornitori, e noi siamo in grado di fornire prima degli altri, perché abbiamo il totale controllo dei processi: tempi, rese, qualità, costi;

•  L'avere il totale controllo dei nostri processi ci consentirà di essere estremamente rispettoso delle tempistiche, e quindi i clienti avranno sempre più fiducia in noi, tanto da potersi poi permettere, ad esempio, di ridurre i loro stock del nostro prodotto, riducendo i loro costi, e rendendo dunque il noi ulteriormente vantaggiosi rispetto agli altri;

•  A più di uno viene la stessa idea, ma noi siamo i più veloci a svilupparla e metterla sul mercato. Poiché siamo arrivati per prima sul mercato che non dispone ancora di quel prodotto, diventeremo evidentemente il riferimento per tutti gli altri, in termini non solo di caratteristiche, ma anche di prezzo, e potremo sfruttare questo per posizionarci al meglio, e mantenere una quota di mercato relativa di maggioranza;

•  Poiché siamo più veloci degli altri, è presumibile, se non addirittura probabile che i nostri costi siano inferiori a quelli dei concorrenti, il che ci consentirà non solo di definire il prezzo a cui gli altri dovranno riferirsi, ma anche di rendere questo prezzo competitivo al punto da ridurre i margini dei competitori, i quali avranno quindi meno risorse da investire per la ricerca e lo sviluppo di nuovi prodotti / servizi, e diventeranno saranno sempre meno in grado di competere con noi;

•  La qualità sarà superiore a quella degli altri, a parità di costi, e quindi avremo costi post-vendita molto contenuti se non nulli.

•  Soddisfacendo le esigenze del mercato, magari utilizzando alcuni degli indicatori che le banche utilizzeranno a giorni per definire il nostro rating nell'ambito del cosiddetto Basilea 2, guadagneremo anche in affidabilità presso gli istituti di credito, che ci daranno più facilmente il danaro che ci occorre per accelerare il nostro sviluppo, ad a condizioni migliori. E questo di nuovo aumenterà il gap con i concorrenti, e quindi la nostra capacità di guadagnare quote di mercato e . danaro.

E mi fermo qui, perché non voglio diventare prolisso.

Per concludere, il fatto è che, migliorando i processi, saremo in grado sempre più di migliorare i nostri margini e i nostri profitti. Ed ecco l'imperativo categorico:

Pilotiamo l'azienda non riferendoci alle funzioni, bensì ai processi, e vivremo ricchi e felici!

 

 

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